업데이트됨 2026년 10월 27일 오전 00:55 EDT
시스코 파트너 서밋: AI 시대의 채널을 규정할 다섯 가지 인사이트
제우스 커라발라의 게스트 칼럼
30년에 달하는 역사의 대부분 동안 시스코 파트너 서밋은 파트너들이 시스코 시스템즈 주식회사의 기술을 어떻게 판매하는지에 초점을 맞춰 왔습니다. 올해 밴쿠버에서 열린 행사에서는 상황이 달라졌습니다. 이제 거래 자체가 더 이상 주요 이벤트가 아닌 세상에서, 파트너들이 어떻게 수익을 창출하는지에 관한 내용이었습니다.
시스코는 지난 12개월간 주가가 50% 이상 상승하며 막강한 기세로 이번 행사에 참석했습니다. 글로벌 파트너 영업 부사장인 팀 쿠건(사진)은 현장에 참석한 2,000명의 파트너들에게, 2026 회계연도 시스코 전체 매출의 약 90%가 채널 계약에서 발생했으며 글로벌 채널 성장률이 17%를 조금 넘었다고 밝혔습니다. 최고경영자 척 로빈스는 2026 회계연도를 “시스코가 지금까지 경험한 가장 뛰어난 해”라고 평가했습니다. 그러나 호조의 연도는 구조적 변화를 가릴 수 있기 때문에, 밴쿠버에서 발표된 내용들은 시스코의 파트너 생태계를 통해 가치가 어떻게 이동하는지에 대한 근본적인 재검토를 시사합니다.
다음은 시스코 파트너들에게 중요한 다섯 가지 핵심 포인트입니다.
이제는 거래만이 아니라 영향력이 중요합니다
밴쿠버에서 가장 중요한 변화는 어쩌면 가장 눈에 띄지 않는 것일 수도 있습니다. 에코시스템 딜 등록은 컨설턴트와 개발자들이 해당 딜을 직접 실행하지 않더라도, 시스코가 계약을 성사시키는 데 기여했다는 공식적인 인정을 받을 수 있도록 합니다. 이러한 파트너 그룹은 전통적인 리셀러 파트너들만큼 주목을 받아오지는 않았지만, 이제는 AI 시대에 있어 핵심적인 역할을 하고 있습니다.
오늘날 이러한 혜택은 시스코 영업 담당자들과 함께하는 마케팅 지원 및 프로모션의 형태로 제공됩니다. 내년 봄부터는 우대 자문가와 개발자가 추천 인센티브를 받을 수 있게 됩니다. 또한 시스코는 자문가와 개발자를 위한 전용 파트너 가치 지수를 도입하고 있으며, 2027년에는 통합된 유통업체 지수가 마련될 예정입니다.
쿠간은 이번 변화의 중요성을 강조했습니다. 그는 기조연설 중 자신의 부분에서 “우리의 전통적인 프로그램은 거래 중심이었습니다”라며 “이는 파트너들의 전체 생태계를 하나의 솔루션으로 통합해 고객에게 더 큰 가치를 제공하는 독창적인 방식입니다”라고 말했습니다.
제시된 데이터는 이러한 변화를 뒷받침합니다. 시스코는 고객들이 구매 전에 6~7개의 파트너에 의존하며, 구매 결정 과정에서 총 28개의 영향 순간을 거친다는 Omdia의 연구 결과를 인용했습니다. 서류상의 파트너에게만 보상을 지급하는 프로그램은 의사결정을 형성하는 대부분의 요인을 간과하게 됩니다. 그로 인한 위험은 채널 갈등이며, 리셀러들은 영향력을 보상하는 것이 파이를 나누는 것이 아니라 오히려 파이를 키운다는 증거를 요구할 것입니다.
로빈스는 시스코 360 롤아웃 과정에서 발생한 불안정성과 회사의 적극적인 시정 의지를 언급했습니다. 그는 “우리는 완벽하지 않습니다. 때로는 실수를 하겠지만, 그때마다 바로잡을 것입니다”라고 말했습니다. 이는 그의 발언을 잘 보여주는 훌륭한 사례이며, 파트너들은 앞으로도 그의 약속을 엄격히 지키도록 요구해야 합니다.
시스코 IQ는 서비스를 비즈니스로 전환합니다
만약 단 하나의 발표로 파트너 비즈니스 모델을 변화시킬 수 있다면, 그것은 시스코 IQ 파트너 브랜디드 지원 표준일 것입니다. 이제 파트너들은 자사 브랜드 하에, 자체 전문가를 통해, 고객 설치 기반에 대한 역할 기반 접근 권한, 애플리케이션 프로그래밍 인터페이스, IT 서비스 관리 통합 및 모델 컨텍스트 프로토콜 서버를 활용하여 시스코 IQ를 제공할 수 있습니다.
“그동안 파트너들은 시스코와 동일한 관점을 갖지 못한 채 고객과의 대화에 참여해 왔습니다. 오늘부터는 달라집니다.”라고 임원 부사장 겸 최고 고객 경험 책임자인 리즈 센토니는 말했습니다. “이것은 그들의 이름, 그들의 고객 관계, 그리고 그들의 서비스 전문성입니다. 시스코 IQ가 핵심 엔진이고, 파트너들이 비즈니스의 주체입니다.”
센토니는 여러 가지 설득력 있는 증거를 제시했습니다. 현재 시스코 IQ에는 1만 6천 개가 넘는 고객과 거의 2천만 대의 디바이스가 등록되어 있습니다. 제네랄리는 1만 6천 대의 디바이스에 걸쳐 단일 보안 권고사항을 평가하는 데 소요되던 시간을 나흘에서 10분으로 단축했습니다. 조지타운 대학교는 두 달간의 수동 갱신 작업을 20분 만에 처리할 수 있는 방식으로 전환했습니다.
무대에서 센토니는 해당 기회를 수치로 구체화한 사례를 제시했습니다. 그녀의 예에 따르면, 스위치 75대를 리프레시하기 위해 방문한 파트너는 약 62만5천 달러의 매출을 올리고 돌아갑니다. 반면, 시스코 IQ를 시작으로 미처리된 장비를 식별하고 하드닝 서비스를 판매하며 리프레시 설계를 수행한 뒤, 전체 175대의 스위치에 걸쳐 관리형 운영까지 수행하는 파트너는 인센티브를 포함해 5년간 약 130만 달러의 매출을 달성할 수 있습니다. 이는 기존 가치의 2.1배에 해당합니다. 그녀는 “베이직은 지도를 제공하고, 스탠다드와 시그니처는 GPS를 제공한다”고 말했습니다.
시스코는 온보딩된 고객당 2,500달러의 도입 인센티브, 표준 및 시그니처 지원에 대한 6%의 거래 등록 보상, 그리고 Cisco IQ에서 관리형 서비스를 구축하는 파트너를 대상으로 한 100만 달러 규모의 빌더스 챌린지를 통해 이를 뒷받침하고 있습니다. 제 생각에는 시스코가 파트너들을 프로젝트 기반 매출에서 평가 배수 멀티플이 더 높은 경상매출로 전환시키고 있는 것입니다. Cisco IQ를 지원 애드온으로 판매하는 파트너들은 핵심을 놓치게 될 것입니다.
미토스는 현대화를 비상사태로 만들었다
수년간, 지원 종료일에 관한 논의는 마치 벤더가 하드웨어를 밀어내는 듯한 느낌이었습니다. 로빈스는 그와 같은 점을 지적했습니다. “예전에는 우리가 ‘LDOS(지원 종료일)’라고 부르는 문제에 대해 이야기하면, 사람들은 ‘그건 그냥 벤더가 장비를 더 팔려고 하는 거야’라고 말하곤 했고, 그 말은 어느 정도 맞았습니다.”라고 그는 말했습니다. “하지만 이제는 패치도 불가능하고 예비 부품도 없는 장비를 인프라에서 빼내야 한다는 절박함이 정말로 긴급한 상황으로 다가오고 있습니다.”
쿠간은 그 시급성을 강조하는 수치를 제시했다. 2018년에는 취약점이 발견된 후 악용되기까지 2년이 넘는 시간이 걸렸다. 지난해에는 약 3주였고, 올해는 8시간 이하로 단축되었다. 작년에는 파트너 중 AI 보안을 성장 기회로 꼽은 비율이 3%에 불과했지만, 올해는 33%로 증가했다.
시스코의 대응 방안에는 확대된 Live Protect 보호 범위, 업계 최초로 선보이는 양자 내성 Wi‑Fi 7 액세스 포인트, 그리고 Teleport를 기반으로 구축된 프리빌리지드 인프라스트럭처 액세스 기능이 포함됩니다. 이 기능은 엔지니어와 AI 에이전트에게 라우터 및 스위치에 대한 단기적이고 신원에 기반한 접근 권한을 제공합니다. 로빈스는 이러한 아키텍처를 다음과 같이 설명했습니다: “에이전트들이 귀사의 인프라 전반에서 작동한다면, 그들이 매일 접하게 되는 유일한 공통 요소는 네트워크뿐입니다.”
로빈스는 설치된 전체 고객 기반 중 단 8%만이 시스코의 새로운 엔터프라이즈 포트폴리오로 교체되었다고 밝혔습니다. 그러나 그에 따르면 고객들은 “압도되고 있다”고 합니다. 우승 파트너들은 무엇을 먼저 개선해야 하는지와 그 이유를 명확히 설명하는 단계적 계획을 제시할 것입니다. 이는 견적을 내는 기술이 아니라 자문 역량입니다.
마진은 플랫폼을 따릅니다
마크 패터슨 전무이사 겸 최고재무책임자는 20년 넘게 파트너 서밋에 참석해 왔지만, 이번이 그의 첫 무대였다. 그의 세션은 당일 가장 유용한 발표 중 하나였는데, 그 이유는 파트너들을 가장 동기부여하는 요소인 ‘돈’에 대해 논했기 때문이다. 가격 인상에 관해 그는 “가격 인상은 우리에게 있어 절대 마지막 수단”이라고 말했다. 또한 11월 7일에 시행된 인상은 ‘땅콩버터식’으로 골고루 적용되는 것이 아니라, 메모리 집약형 제품을 중심으로 이루어진다고 덧붙였다.
그의 가장 중요한 지적은 마진에 관한 것이었다. “핵심은 마진이 플랫폼을 따라간다는 점입니다.”라고 패터슨은 말했다. “컴퓨팅을 우선적으로 내세우더라도, 이후 네트워킹, 보안, 스플렁크 및 관찰성 기능을 추가하게 됩니다. 바로 그 부분에서 대부분의 마진이 창출될 것입니다.”
인센티브는 이러한 관점과 일치합니다. 이 프로그램은 Splunk를 포함한 새로운 시스코 아키텍처로의 확장을 위해 추가 2%의 교차 판매 보너스를 제공합니다. 또한 연간 계약 가치 성장에 대한 보상을 50% 인상하고, 도입 인센티브를 두 배로 늘리며, 풀스택 AI 인프라의 일부로 판매되는 슈퍼마이크로 시스템에 대해 12%의 딜 등록 혜택을 제공합니다. 쿠건은 또한 Splunk와 관련해 이례적인 사실을 인정했습니다. 그는 “우리는 Splunk에 대해 원하는 만큼, 혹은 마땅히 해야 할 만큼 빠르게 움직이지 못했으며, 올해부터 그리고 지금부터 그 상황이 달라질 것”이라고 말했습니다.
패터슨은 또한 시스코 캐피탈이 충분히 활용되지 않고 있다고 강조하며, “마진은 전액 선불로 지급된다”는 점을 지적했습니다. 이는 기술 부채가 많은 고객을 대상으로 더 큰 규모의 거래를 성사시키는 데 파트너들에게 도움이 됩니다. 핵심 메시지는 마진이 낮은 컴퓨팅이 진입점일 뿐이며, 수익이 발생하는 곳은 그곳이 아니라는 것입니다. 설문에 응한 파트너의 91%가 고객들이 AI 비용을 우려하고 있다고 밝힌 가운데, 비용 효율적인 온프레미스 추론 솔루션을 설계할 수 있는 업체들이 부수적인 매출을 확보할 수 있을 것입니다.
파트너는 빌더가 되어야 합니다
마지막 통찰은 누가 가치를 창출하는가에 관한 것이다. 시스코는 자체 AI 도구를 파트너들의 손에 직접 제공하고 있다. 시스코 클라우드 컨트롤 내의 신규 서비스인 모델 포지리는 네트워크 문제 해결을 위한 딥 네트워크를 포함해, 시스코가 특화해 개발한 모델들에 대한 우선 접근 권한을 파트너들에게 부여한다. 파트너들은 OpenAI와 호환되는 애플리케이션 프로그래밍 인터페이스를 통해 이러한 모델들을 실행하고 고객 데이터를 기반으로 미세 조정할 수 있다. 클라우드 컨트롤 스튜디오는 파트너들이 고객을 위해 에이전트를 구축할 수 있도록 지원한다. 네트워킹 플랫폼용 새로운 MCP 서버는 맞춤형 통합을 구축할 필요를 없애며, ThousandEyes의 합성 테스트 기능은 이제 추가 비용 없이 대상 Wi‑Fi 6E 및 Wi‑Fi 7 액세스 포인트에 기본 탑재된다.
시스코는 또한 자사 채널의 마찰을 줄이기 위해 AI를 도입하고 있습니다. 자사의 파트너 경험 플랫폼은 기회 발굴, 견적 작성, 대금 지급을 하나의 일관된 흐름으로 연결하도록 재구축되고 있습니다. 유통업체와 함께 진행된 초기 에이전트 간 시범 프로젝트에서는 BOM(재료명세서) 작성 시간이 약 80% 단축되었습니다.
쿠간은 겸손한 어조로 파트너에 대해 언급했다. “우리의 파트너들은 우리에게 아무것도 빚지고 있지 않으며, 우리를 위해 일하는 것도 아닙니다.”라고 그는 말했다. “우리는 매일 그들과 함께 일할 수 있는 권리를 얻어내고 있습니다.” 이러한 사고방식은 시스코에서 매우 중요하며, 시스코는 파트너들에게 아직 갖추지 못한 역량에 투자하도록 요청한다. 파트너들은 AI 관련 지식 격차는 좁혀지고 있지만, 실무적 도입 및 구현의 격차는 더욱 벌어지고 있다고 보고했다.
파트너에게 이것이 의미하는 바
2026 파트너 서밋은 시스코 채널이 재판매 모델에서 지능 기반 서비스 모델로 전환하는 계기가 됩니다. 파트너 여러분께 드리는 조언은:
가능한 한 많은 고객을 기본 지원에서 상향 이전하세요. 기본 지원은 고객에게 인벤토리를 제공합니다. 표준 및 시그니처는 취약점 우선순위 지정, 선제적 위험 인텔리전스, 동종업체 비교 분석, 양자 준비 상태 평가 등 파트너 가치를 창출하는 기능을 활성화합니다. 센토니는 시스코에 “표준과 시그니처로 업그레이드해야 할 중요한 고객이 훨씬 더 많다”고 말하며, 상위 등급 고객의 순추천지수(NPS)가 15포인트 높아져 유지율이 개선되고 갱신이 더욱 강화된다고 언급했습니다. 온보딩된 고객당 2,500달러의 도입 인센티브와 표준 및 시그니처에서 6%의 거래 등록률을 고려하면, 현재 전환하는 파트너에게 경제적 보상이 따릅니다. 먼저 자사 설치 기반을 검토하고, 여전히 기본 지원을 사용 중인 핵심 계정을 식별한 뒤, 실시간 시스코 IQ 데모를 통해 그 필요성을 설득해 보세요.
회전식 업데이트가 아닌 회복력을 앞세우세요. 고객들은 자사 장비가 오래됐다는 점을 잘 알고 있습니다. 다만 무엇을 먼저 고쳐야 할지에 대한 명확한 방향성이 부족할 뿐입니다. Cisco IQ와 Cisco의 Resilient Infrastructure 플레이북을 활용해 단계적이고 위험도에 따라 우선순위를 매긴 계획을 수립하세요. 먼저 지원이 종료된 디바이스부터 처리하고, 이후에도 계속 운영되는 장비는 보안 강화를 실시한 뒤, 마지막 지원일을 넘겼거나 패치가 불가능한 장비는 최신 기술로 전환하는 순서로 진행합니다. 새로운 Quantum Safe 및 소프트웨어 취약점 지원 종료 평가 결과는 이러한 작업 범위를 설정하는 데 더욱 유용한 근거를 제공합니다. 이 접근법은 하드웨어 중심의 논의를 전문 서비스 기반의 협업으로 전환합니다. 고객이 올해 예산이 없다고 말하더라도, 이를 통해 내년 예산 편성 주기에 업그레이드를 이전하는 계획을 제시할 수 있습니다. 고객은 부품 번호가 아니라 우선순위를 구매할 것입니다.
의도적으로 파트너십을 구축하세요. 대부분의 고객은 이미 6~7개의 파트너와 협력하고 있으며, 에코시스템 딜 등록 프로그램은 거래를 성사시키지 않더라도 딜을 형성하는 자문가, 컨설턴트 및 개발자에게 공식적인 보상을 제공하는 방식을 시스코에 제공합니다. 거래를 수행하는 파트너들은 이를 위협이 아닌 파이프라인 기회로 받아들여야 합니다. 귀사의 최대 규모 계정에 영향을 미치는 자문가들, Meraki와 Cisco Cloud Control 기반 애플리케이션을 개발하는 독립 소프트웨어 벤더들, 그리고 귀사의 전문 분야에서 부족한 부분을 채워줄 수 있는 Splunk 전문가들을 식별하세요. Splunk은 많은 시스코 파트너들에게 아직 생소한 분야이며, 이들을 위해 Coogan은 몇 가지 조언을 제시했습니다. 귀사 팀이 필요로 하는 전문 지식을 보유한 다른 파트너가 있다면, 적극적으로 협력하십시오. 이러한 관계를 초기에 파악하고 체계화한 파트너는 경쟁업체들이 이를 인지하기 전에 더 크고 빠른 딜을 성사시킬 수 있을 것입니다.
빌더에 투자하십시오. 차별화의 다음 단계는 더 큰 할인을 제공하는 데서 나오지 않을 것입니다. 대신, 시스코의 데이터와 모델을 고객이 다른 곳에서는 얻을 수 없는 서비스로 전환할 수 있는 기업이 승자가 될 것입니다. 모델 파운드리, 클라우드 컨트롤 스튜디오, 시스코 IQ MCP 서버, 그리고 네트워킹 플랫폼용 새로운 MCP 서버는 파트너들에게 고객의 텔레메트리 데이터를 기반으로 구동되는 맞춤형 에이전트, 자동화된 문제 해결 및 관리형 서비스를 구축할 수 있는 핵심 요소를 제공합니다. 파트너들은 시스코에 AI 관련 지식 격차는 점차 해소되고 있지만, 실질적인 배포 경험 부족이 오히려 더 큰 장애물로 작용하고 있다고 전했습니다. 블랙 벨트 교육과 dCloud 랩을 통해 엔지니어들을 양성하세요. 100만 달러 규모의 빌더스 챌린지도 새로운 관리형 서비스를 위한 소규모 팀을 구성할 만한 좋은 이유가 됩니다. 모델을 정교하게 조정하고 에이전트를 출시할 수 있는 파트너는 단순히 재판매만 하는 이들보다 두드러질 것입니다.
마지막 생각들
구매자 입장에서는, 귀하가 선임하는 파트너가 견적서가 아니라 귀하의 환경에 대한 실시간 현황과 구체적인 실행 계획을 가지고 와야 합니다. 만약 그렇지 않다면, 다른 파트너를 찾아보세요—귀하의 비즈니스를 현대화하는 데 도움을 줄 수 있도록 자사의 비즈니스까지 먼저 현대화한 파트너를 선택해야 합니다. 로빈스는 시스코와 그 파트너들이 인터넷 시대를 정의했으며, 이제는 함께 AI 시대를 주도할 수 있다고 결론지었습니다. 관련 도구와 인센티브는 이미 마련되어 있습니다. 이제는 위협의 속도에 맞춰 실행력이 따라와야 합니다.
지우스 커라발라는 커라발라 컨설팅의 한 부서인 ZK 리서치의 수석 애널리스트입니다. 그는 이 기사를 실리콘앵글을 위해 작성했습니다.
theCUBE 커뮤니티와 함께 참여하여 콘텐츠를 개방적이고 무료로 유지하는 우리의 사명을 지지해 주세요. 기술 리더들이 연결되고 인텔리전스를 공유하며 기회를 창출하는 theCUBE의 동문 트러스트 네트워크에 가입하세요.
theCUBE 영상의 1,500만 명 이상의 시청자들이 AI, 클라우드, 사이버보안 등 다양한 분야에서 활발한 대화를 이끌고 있습니다.
11.4k+ theCUBE 동문 — 독창적이고 신뢰 기반의 네트워크를 통해 미래를 만들어가는 11,400명 이상의 기술 및 비즈니스 리더들과 연결하세요
귀하는 AWS 고객이십니까? SiliconANGLE을 지원하시려면 저희 마켓플레이스 포털 페이지와 링크를 통해 AWS 서비스를 구매해 주시기 바랍니다: https://siliconangle.com/aws-marketplace/
기술 분야의 선구자인 존 퓨리어와 데이브 벨란테가 설립한 실리콘앵글 미디어는 업계를 선도하는 디지털 미디어 브랜드로 구성된 역동적인 생태계를 구축하여 1,500만 명이 넘는 최고 수준의 기술 전문가들에게 도달하고 있습니다. 당사의 새로운 독점 솔루션인 theCUBE AI 비디오 클라우드는 청중과의 상호작용에서 혁신을 이끌고 있으며, theCUBEai.com의 신경망을 활용해 기술 기업들이 데이터 기반 의사결정을 내리고 업계 논의의 최첨단에 머물 수 있도록 지원합니다.
마이크로소프트, AI 투자 속 6만 명의 직원에게 자발적 퇴직 제안 제공
Workiva의 Amplify 행사에 대한 theCUBE의 보도에서 놓쳤을 수 있는 세 가지 인사이트
인텔, 양자 소프트웨어 선구기업 클라시크를 22억 달러에 인수
양날의 검: AI는 시스템 보호를 강화하는 동시에 악성 행위자들에게 새로운 취약점을 열어준다
OpenAI가 더 빠르고 성능이 우수한 AI 에이전트를 반값에 제공하는 GPT-6.1 Terra를 출시했습니다.
안전으로의 이전: DigiCert의 World Quantum Readiness Day 2026에 대한 theCUBE의 보도에서 놓쳤을 수 있는 세 가지 통찰
마이크로소프트, AI 투자와 관련해 6만 명의 직원에게 자발적 퇴직 제안AI - 마리아 도이처 작성. 3시간 전
Workiva의 Amplify 이벤트에 대한 theCUBE의 보도에서 놓쳤을 수 있는 세 가지 인사이트AI - 저자: 빅토리아 게이턴. 3시간 전
인텔, 양자 소프트웨어 선구기업 클라시크를 22억 달러에 인수EMERGING TECH - 마이크 휘틀리 저. 3시간 전
양날의 검: AI는 시스템 보호를 강화하는 동시에 악성 행위자들에게 새로운 취약점을 열어준다AI - 마크 앨버트슨 저. 3시간 전
OpenAI, 더 빠르고 성능이 우수한 AI 에이전트를 반값에 제공하는 GPT-6.1 Terra를 출시했습니다. AI - 마이크 휘틀리 작성. 4시간 전
안전으로의 이전: DigiCert의 World Quantum Readiness Day 2026에 대한 theCUBE의 보도에서 놓쳤을 수 있는 세 가지 통찰력 보안 - 마크 앨버트슨 작성. 5시간 전