更新日時：東部夏時間2026年10月27日00時55分
シスコ・パートナーサミット：AI時代のチャネルを定義する5つの洞察
ゼウス・ケラヴァラによるゲストコラム
30年にわたる歴史の大部分において、シスコ・パートナー・サミットは、パートナーがシスコシステムズ社の技術をどのように販売するかに焦点を当ててきました。今年のバンクーバーでのイベントは、これまでとは異なるテーマ——すなわち、取引そのものがもはや主役でなくなった世界において、パートナーがいかにして収益を上げるか——に注目したものでした。
シスコは、過去12か月で株価が50％以上上昇するなど、絶好の勢いのもとで同イベントに臨みました。グローバルパートナーセールス担当上級副社長のティム・クーガン氏（写真）は、会場に集まった2,000人のパートナーに対し、2026会計年度におけるシスコ全体の売上高の約90％をチャネルからの受注が占めており、世界全体のチャネル成長率は17％強に達していると述べました。最高経営責任者であるチャック・ロビンズ氏は、2026会計年度を「シスコにとってこれまでで最も素晴らしい年」だと称しました。しかし、好調な業績は構造的な変化を隠すこともあるため、バンクーバーでの発表は、シスコのパートナーエコシステムにおける価値の流れのあり方について、本格的な見直しが行われていることを示しています。
ここに、シスコのパートナーにとって重要となる私の5つのポイントを示します。
今や重要なのは取引ではなく、影響力です
バンクーバーにおける最も重要な変化は、おそらく最も目立たないものかもしれません。エコシステム・ディール・レジストレーションは、たとえ自らが実行に移さなくても、シスコが案件を獲得するのに貢献したことを、アドバイザー、コンサルタント、開発者に対して正式に認定します。このパートナー層は、従来のリセラー系パートナーほど注目されてきませんでしたが、今やAI時代において極めて重要な役割を果たしています。
現在、そのクレジットはシスコの販売パートナーとの連携によるマーケティング支援およびプロモーションという形で提供されています。来春からは、優先的なアドバイザーおよび開発者に対し、紹介インセンティブが適用される予定です。また、シスコはアドバイザーと開発者向けに専用のパートナーバリューインデックスを導入しており、統合されたディストリビューターインデックスは2027年に導入される計画です。
クーガン氏は、この変更の重要性を強調しました。「従来のプログラムはトランザクションベースでした」と、基調講演の自身のパートで述べました。「これは、パートナーによるエコシステム全体を一つのソリューションに統合し、お客様の利益につなげるためのユニークな方法です。」
提示されたデータは、この変更を裏付けています。シスコは、顧客が購入に至るまでに6〜7社のパートナーに依存し、28もの影響ポイントを経由することを示すOmdiaの調査結果を引用しています。書面を手にするパートナーだけに報酬を支払うプログラムでは、意思決定を形成する要因の大部分が無視されることになります。そのリスクはチャネル間の競合であり、リセラーは、影響力を評価して報酬を与えることでパイを拡大するのであり、分割するわけではないという証拠を求めることになるでしょう。
ロビンズ氏は、シスコ360の展開における不具合の多さと、同社が是正措置を講じる姿勢について言及しました。「私たちは完璧ではありません。失敗することもありますが、それを修正していきます」と彼は述べました。これは彼の発言の好例であり、パートナー各社は引き続きその約束を厳守するよう求めていくべきです。
Cisco IQは、サービスをビジネスに変える
もし一つの発表でパートナーのビジネスモデルを変えることができるなら、それはCisco IQ Partner Branded Support Standardでしょう。パートナーは今や、自社ブランドのもと、自社の専門家を通じてCisco IQを提供でき、顧客の導入環境へのロールベースのアクセス、アプリケーションプログラミングインターフェース、ITサービスマネジメントとの統合、さらにはModel Context Protocolサーバーを利用できます。
「長らく、パートナー各社はシスコと同一の視点を持たないまま顧客との対話を開始してきました。しかし、その状況は今日から変わります」と、エグゼクティブ・バイスプレジデント兼チーフ・カスタマー・エクスペリエンス・オフィサーのリズ・セントーニ氏は述べました。「これは彼らの名前であり、彼らの顧客関係であり、彼らのサービス事業です。Cisco IQがその原動力であり、パートナーこそがビジネスそのものです。」
セントーニ氏は、いくつかの説得力のある証拠を提示しました。現在、Cisco IQには1万6千を超える顧客と、ほぼ2,000万台のデバイスが登録されています。ジェネラリ社は、1万6千台のデバイスにわたる単一のセキュリティアドバイザリーの評価に要する時間を、従来の4日間から10分に短縮しました。ジョージタウン大学は、これまで2か月かかっていた手動による更新作業を、わずか20分で完了できる体制へと変革しました。
ステージ上で、セントーニ氏はその機会を数値化した事例を示しました。彼女の例では、75台のスイッチのリフレッシュを依頼するパートナーが約62万5,000ドルの収益を得て退場します。一方、Cisco IQから着手し、未カバーのデバイスを特定し、ハードニングサービスを販売し、リフレッシュ計画を立案したうえで、175台すべてのスイッチにわたるマネージド運用を実行するパートナーは、インセンティブを含めて5年間で約130万ドルに達する見込みです。これは当初の価値の2.1倍に相当します。「Basicは地図を提供し、StandardとSignatureはGPSを提供します」と彼女は述べました。
シスコは、オンボーディングした顧客1件あたり2,500ドルの導入インセンティブ、StandardおよびSignatureサポートに対する6％のディール登録報酬、さらにCisco IQ上でマネージドサービスを構築するパートナー向けに100万ドルのBuilders Challengeを用意してこれを後押ししています。私の見解では、シスコはパートナーをプロジェクト型収益から、バリュエーション倍率がより高い継続的な定期収益へと移行させようとしています。Cisco IQをサポートの追加オプションとして販売するパートナーは、本質を見誤ることになります。
ミソスは近代化を緊急課題にした
長年にわたり、サポート終了日の話は、ベンダーがハードウェアを売り込んでいるように感じられてきました。ロビンズ氏もその点を指摘しています。「かつて、いわゆるLDOS（サポート終了日）について議論すると、『まあ、それはベンダーが機器をもっと売ろうとしているだけだ』と受け取られがちで、ある程度は正しかったと言えます」と彼は語りました。「しかし今では、パッチ適用が不可能で交換部品もないため、インフラからその機器を一刻も早く排除しなければならないという緊急性が、まさに切迫した事態となっています。」
クーガン氏は、緊急性を示す具体的な数値を提示した。2018年には、脆弱性の発見から悪用に至るまでに2年以上を要していた。昨年は約3週間だった。今年は8時間以内となっている。昨年、AIセキュリティを成長機会と位置付けるパートナーはわずか3％だったが、今年は33％に増加している。
シスコの回答には、拡張されたLive Protectのカバレッジ、業界初の量子耐性を備えたWi‑Fi 7アクセスポイント、そしてTeleportを活用して構築されたPrivileged Infrastructure Accessが含まれており、これによりエンジニアやAIエージェントはルーターやスイッチに対する短期間でかつIDに紐付けられたアクセス権を取得できます。ロビンズ氏はこのアーキテクチャを次のように説明しました。「エージェントが貴社のインフラ全体で稼働する場合、彼らが日々触れる共通項はネットワークだけです。」
ロビンズ氏は、導入済みのシステムのうち、シスコの新しいエンタープライズ製品ポートフォリオに刷新されたのはわずか8％にすぎないと述べました。しかし、彼の言葉を借りれば、顧客は「圧倒されている」状況です。優秀なパートナー企業は、まず何をどこから手直しすべきか、その理由を明示した段階的な計画を提示する必要があります。これは見積もりスキルではなく、アドバイススキルなのです。
マージンはプラットフォームに準拠しています
エグゼクティブ・バイスプレジデント兼最高財務責任者であるマーク・パターソン氏は、20年以上にわたりパートナーサミットに出席してきましたが、ステージに立ったのは今回が初めてでした。彼のセッションは、当日の中で最も役立つものの一つでした。なぜなら、彼がパートナーを動機づける最大の要因である「お金」について語ったからです。価格引き上げに関して、彼は「価格を上げることは、当社にとって最後の手段にすぎません」と述べました。さらに、11月7日の値上げは、広く均一に適用されるのではなく、主にメモリ集約型製品を対象としていると付け加えました。
彼の最も重要な指摘はマージンに関するものだった。「重要なポイントは、マージンはプラットフォームに従うということだ」とパターソン氏は述べた。「まずコンピュートを前面に押し出すかもしれませんが、その後でネットワーキング、セキュリティ、Splunk、そしてオブザーバビリティを加えていく。その部分で多くのマージンを生み出していくのです。」
インセンティブはその見解と一致しています。同プログラムでは、Splunk を含む新たな Cisco アーキテクチャへの展開に対して、クロスセルボーナスをさらに2％上乗せします。年間契約額の成長に対する報酬を50％引き上げ、導入促進インセンティブを倍増し、フルスタックAIインフラストラクチャの一環として販売されるSupermicro製システムについては、ディール登録報酬を12％提供します。また、クーガン氏は Splunk に関して異例の認める発言も行いました。「Splunk については、私たちが望んだほど、あるいは本来あるべきペースで進めることができませんでしたが、今年から、そして今から状況は変わります」と述べました。
パターソン氏はまた、シスコキャピタルが十分に活用されていない点を強調し、「利益率は全額前払いとなるため、技術負債の大きい顧客向けに大規模な案件を組み立てることが容易になる」と指摘しました。要するに、利益が見込めるのは薄利のコンピュートではなく、むしろその入り口に位置するということです。調査対象となったパートナーの91％が、顧客がAIコストを懸念していると回答していることから、コスト効率の高いオンプレミス推論を設計できる企業こそ、付随する収益を獲得できるでしょう。
パートナーはビルダーになる必要があります
最後の洞察は、価値を創出する主体に関するものです。Ciscoは自社のAIツールを直接パートナーの手に届けています。Cisco Cloud Control内の新サービスであるModel Foundryは、ネットワークのトラブルシューティング向けのDeep Networkをはじめとする、Ciscoが専用に構築したモデルへの優先アクセスをパートナーに提供します。パートナーは、OpenAI互換のアプリケーションプログラミングインターフェースを通じてこれらのモデルを実行し、顧客データに基づいて微調整することも可能です。Cloud Control Studioでは、パートナーが顧客向けのエージェントを構築できます。ネットワーキングプラットフォーム向けの新しいMCPサーバーにより、カスタム統合を構築する必要がなくなり、さらに、ThousandEyesの合成テスト機能が対象のWi‑Fi 6EおよびWi‑Fi 7アクセスポイントに追加費用なしで組み込まれています。
シスコはまた、自社のチャネルにおける摩擦にもAIを導入しています。同社のパートナーエクスペリエンスプラットフォームは、商談から見積り、そして報酬支払いまでを一連のフローでつなぐよう再構築されています。ディストリビューターとの間で実施された初期のエージェント間パイロットでは、部品表の作成にかかる時間が約80％短縮されました。
クーガン氏は、パートナーについて謙虚な口調で語った。「私たちのパートナーは、私たちに何ら義務を負っておらず、私たちのために働いているわけでもありません」と彼は述べた。「私たちは、日々、彼らと協力する権利を獲得しているのです。」こうした考え方こそが、多くの人がまだ持っていないスキルへの投資をパートナーに求めているシスコにおいて重要なのです。パートナーからは、AIに関する知識のギャップは縮まりつつあるものの、実践的な導入・展開におけるギャップは拡大しているとの声が寄せられています。
パートナーにとっての意味
2026年パートナーサミットは、シスコのチャネルが再販モデルからインテリジェンス主導型サービスモデルへと転換する節目となります。パートナーの皆様へのアドバイスは：
可能な限り多くの顧客をBasicサポートから移行してください。Basicサポートでは、顧客にインベントリが提供されます。StandardおよびSignatureは、パートナー価値を創出する機能—脆弱性の優先順位付け、積極的なリスクインテリジェンス、同業他社とのベンチマーク、量子コンピューティング対応評価—を解放します。Centoni氏は、Ciscoには「StandardおよびSignatureに移行すべき重要な顧客が依然として多数残っている」と述べ、上位層の顧客はネット・プロモーター・スコアが15ポイント高く、その結果、高い顧客維持率と強固な更新につながると指摘しました。オンボーディングした顧客1件あたり2,500ドルの導入インセンティブに加え、StandardおよびSignatureで取引登録率が6％であることを踏まえると、経済面でも今すぐ移行するパートナーに報酬がもたらされます。まずは既設の顧客基盤を見直し、依然としてBasicに留まる重要顧客を特定したうえで、実際のCisco IQデモを通じてそのメリットを説得しましょう。
リフレッシュではなく、レジリエンスを最優先に。顧客は自社の機器が古くなっていることを承知しています。彼らに不足しているのは、まず何を手直しすべきかという明確な見通しです。Cisco IQ と Cisco の「Resilient Infrastructure」プレイブックを活用して、段階的かつリスク順位付けされた計画を策定しましょう。まずはサポート対象外のデバイスから着手し、その後、引き続き運用中の機器のセキュリティ強化を進めます。最後に、サポート終了日を過ぎた機器やパッチ適用が不可能な機器の最新化を実施します。新たに提供される Quantum Safe 評価およびソフトウェアの「End of Vulnerability Support」評価により、その作業範囲をより具体的に示す根拠を得られます。このアプローチは、ハードウェアに関する議論をプロフェッショナルサービスによる取り組みへと転換します。顧客が今年度の予算がないと述べる場合でも、リフレッシュを来年度の予算サイクルへ繰り越すための計画を提示できるようになります。顧客が購入するのは部品番号ではなく、優先順位なのです。
意図的にパートナーシップを構築しましょう。多くの顧客はすでに6〜7社のパートナーと協業しており、エコシステム取引登録機能により、Ciscoは取引を成立させずにその成約に影響を与えるアドバイザー、コンサルタント、開発者を正式に評価・報酬する手段を得られます。取引を行うパートナーは、これを脅威ではなく、パイプライン上の機会と捉えるべきです。自社の最大規模のアカウントに影響力を及ぼすアドバイザー、MerakiやCisco Cloud Control上でソリューションを構築する独立系ソフトウェアベンダー、そして自社のサービス提供体制におけるギャップを埋めることが可能なSplunkスペシャリストを特定しましょう。Splunkは多くのCiscoパートナーにとって新しい領域であり、そのようなパートナーに向けてCoogan氏は次のような助言をしています。自社チームが求める専門知識を有する他社のパートナーがいる場合は、ぜひ連携してください。こうした関係性を早期に可視化し、体系化しておくパートナーは、競合他社が追随する前に、より大規模で迅速な案件を獲得できるでしょう。
ビルダーへの投資を進めましょう。次の差別化の鍵は、より大きな割引を提供することではなく、Cisco のデータとモデルを、他では得られないサービスへと変える能力を持つ企業にあります。Model Foundry、Cloud Control Studio、Cisco IQ MCP Server、そしてネットワーキングプラットフォーム向けの新しいMCPサーバーは、パートナーに対し、カスタムエージェントや自動化されたトラブルシューティング、さらに顧客のテレメトリに基づくマネージドサービスを構築するための基盤を提供します。パートナーからは、AIに関する知識ギャップは縮まりつつあるものの、実践的な導入経験の不足がむしろ大きな障壁となっているとの声が寄せられています。Black BeltトレーニングやdCloudラボを通じてエンジニアを育成しましょう。100万ドル規模のBuilders Challengeも、新たなマネージドサービスに小規模なチームを投入する好機です。モデルを微調整し、エージェントを実際に展開できるパートナーは、単に再販するだけの企業とは一線を画します。
最終的な考察
購入者にとって、依頼するパートナーは、見積もりではなく、お客様の環境をリアルタイムで把握したうえでの計画を持って訪れるべきです。もしそうでないなら、別のパートナーを探してください――自社のビジネスを現代化することで、お客様のビジネスのデジタルトランスフォーメーションを支援できるパートナーです。ロビンズ氏は、シスコとそのパートナーがインターネット時代を定義し、今後はAI時代を共に牽引できると結論づけました。そのためのツールとインセンティブは整っています。あとは、脅威の進展に見合う実行力が求められるだけです。
ゼウス・ケラヴァラは、ケラヴァラ・コンサルティングの一部門であるZKリサーチの主任アナリストです。彼はこの記事をSiliconANGLE向けに執筆しました。
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