（본 기사의 저자는 Tech星球이며, 타이미디어가 승인을 받아 게재했습니다）
글 | 테크성장, 작성자 | 화웨이
올해 ‘솽스이’ 쇼핑카트에는 아마도 한 가지가 더 추가될 것입니다: 토큰.
최근 알리바바 클라우드, DeepSeek, 지푸, MiniMax, Kimi 등 대규모 언어 모델 기업들이 잇따라 전자상거래 플랫폼에 진출하면서, AI 구독과 토큰 충전이 ‘솽스이’의 새로운 상품 카테고리로 떠올랐다. 전자상거래 쇼핑몰의 진열대에 오른 토큰은 마치 휴대폰 데이터처럼 묶음 할인 판매를 시작했다. 보도에 따르면 티몰은 업체들과 협의를 진행 중이며, 학습, 가정, 1인 스튜디오 등의 니즈를 반영한 맞춤형 패키지 상품을 선보일 계획이다.
오늘날 대규모 언어 모델은 흔한 생산성 도구로 자리매김했으며, 기업이든 개인이든 유료 사용자를 찾는 경우가 적지 않습니다. 이러한 소비 열풍의 이면에서는 관련 비즈니스가 분기점에 서 있습니다: 소비 수요는 증가하고 있지만, 모든 토큰을 판매하는 사업이 지속적으로 수익을 내는 것은 아니기 때문입니다.
대형 모델 업체들이 주도적으로 운영하는 소비자용 접점 외에도, 각 모델을 기반으로 성장한 AI 중간층이 한 차례의 격변을 겪고 있다.
할인과 폭리가 동시에 발생합니다
지난 몇 년간, 수백 개의 모델을 연결하는 집적 플랫폼부터 추론 서비스를 제공하는 독립형 업체, 그리고 저렴한 가격으로 사용자를 유치하는 소규모 API 중개업체에 이르기까지, 모두 모델 공급과 사용자 수요 사이에서 각기 다른 수익 창출 경로를 구축해 왔습니다.
해외의 OpenRouter는 모델 집적 플랫폼의 대표 주자로, 매출총이익률이 71%에 달합니다. 올해 8월, 결제 거대 기업 스트라이프는 OpenRouter 인수에 합의했다고 발표했습니다. 양사는 거래 금액을 공개하지 않았지만, 언론 보도에 따르면 이 거래 규모는 80억 달러를 상회하는 것으로 전해집니다. 스트라이프는 인수 발표에서 OpenRouter가 400여 개의 모델과 80여 개의 공급업체를 연결하고 있다고 소개했습니다.
그리고 이 서비스가 주목받는 이유는 단순히 사용자가 토큰을 구매할 수 있도록 돕는 데 그치지 않고, 개발자들이 작업의 요구사항에 따라 모델의 성능, 가격, 속도 및 신뢰성 간에서 적절한 선택을 할 수 있도록 지원하기 때문입니다. 기업 입장에서는 각 모델마다 별도로 접속 체계를 구축할 필요 없이, 통합 플랫폼을 통해 호출을 관리하고 구체적인 작업에 맞춰 동적으로 모델을 선택할 수 있습니다.
국내 플레이어인 ‘실리콘기류’는 또 다른 주목할 만한 모델입니다. 공식 사업 소개에 따르면, 실리콘기류는 서버리스 토큰 서비스, 전용 인스턴스, 추론 가속 및 프라이빗 배포 등 다양한 제품을 제공하며, 서로 다른 모델, 컴퓨팅 자원 및 시스템 소프트웨어를 연결해 모델이 다양한 업체의 GPU와 AI 칩에서 실행될 수 있도록 합니다. 또한 추론 기능을 토큰 서비스나 기타 기술 방안의 형태로 개발자와 기업에 제공합니다.
올해 6월 기준, 실리콘 플로우 플랫폼의 등록 사용자 수는 1,000만 명을 넘어섰고, 기업 고객 수는 1만 3천여 곳에 달합니다. 일평균 토큰 처리량은 약 5,785억 회이며, 일 최대치는 1조 700억 회를 돌파했습니다. 현재 실리콘 플로우는 총 7차례의 투자를 완료했으며, 기업 가치는 77.4억 위안으로 평가되고 있습니다. 또한 홍콩증권거래소에 상장 신청을 제출한 상태입니다.
주목할 점은 대규모 모델 산업 생태계에서 ‘중개 플랫폼’이 명확히 구분되는 하나의 비즈니스 카테고리가 아니라는 것이다. 또한 소규모 API 중개 플랫폼들이 모델 인터페이스, 결제 편의성 및 가격 차를 바탕으로 빠르게 사용자층을 확보하고 있다. 이러한 중개 플랫폼들은 선불 충전, 통합 인터페이스 또는 패키지 형태의 할당량을 제공해 해외 모델을 보다 편리하게 호출할 수 있도록 하며, 동시에 매우 매력적인 가격을 제시한다.
Tech星球은 시장에 나와 있는 일부 중개 플랫폼이 제시하는 API 가격이 공식 표준 가격에 비해 거의 ‘할인 폭탄’ 수준이라고 밝혔다. Claude Fable 5.1을 예로 들면, 공식 표준 API는 입력 토큰 100만 개당 10달러, 출력 토큰 100만 개당 50달러의 요금을 부과한다. 반면, 한 중개 플랫폼의 가격 페이지에서는 동일한 모델의 입력 토큰 100만 개당 단 1.5달러, 출력 토큰 역시 7.5달러에 불과하며, 이는 공식 가격의 약 15% 수준이다.
이미지 출처: 특정 API 중계소의 견적 페이지.
심지어 환승 거점 주변에는 사용자가 서로 다른 플랫폼의 견적, 실제 환율 및 충전 비용을 비교할 수 있도록 돕는 전문 가격 비교 웹사이트까지 등장했습니다. 소비자 입장에서는 화면 가득히 뜨는 ‘공식 판매처 할인’을 보며 마음이 흔들리지 않을 수 없습니다.
한편, Tech星球는 API 사용권을 직접 판매하는 것 외에도, 중개 플랫폼이 계정 거래에 더 가까운 또 다른 모델을 내놓았다는 사실을 파악했다. 이 모델은 완성된 계정과 구독 패키지를 묶어 판매하는 방식이다. 예를 들어, 한 플랫폼에서는 Claude의 오래된 계정과 Pro 구독 패키지를 월 150위안에 판매하며, 계정의 최초 로그인과 구독 서비스에 대한 보증을 약속하지만, 이후 발생할 수 있는 계정 정지 위험에 대해서는 보장하지 않는다.
“국내에서 Claude의 계정이 지나치게 많이 차단되고 있습니다.”라고 해당 플랫폼 운영자는 밝혔다. 이러한 위험은 허공에서 생겨난 것이 아니다. Anthropic이 공개한 투명성 데이터에 따르면, 2026년 1월부터 6월까지 회사는 총 1,140만 개의 계정을 차단했으며, 같은 기간 약 39만 8천 건의 이의신청을 접수받았고 그중 약 4만 2천 건의 이의신청 결과가 뒤집혔다.
토큰 폭리 속에 칼이 숨어 있다
“하늘에서 떡이 떨어지지는 않는다”는 것은 많은 API 중계 지점 사용자들 사이에서 암묵적으로 통용되는 공감대입니다.
저가 리소스의 경우, 대부분의 중계 지점은 그 출처를 다양하고 복잡한 상위 채널로 돌립니다. 일부는 구매 규모를 바탕으로 할인을 확보하고, 또 일부는 모델 제공업체가 제공하는 혜택 한도를 활용하며, 더 나아가 구독 패키지를 구매한 뒤 그 안의 호출 할당량을 소분해 판매함으로써 차익을 얻습니다. 그러나 이러한 공개된 상위 채널조차 이미 ‘정식’ 경로에 속한다고 볼 수 있으며, 실제로 주의해야 할 것은 저가의 이면에 자리한 모델 자체일 수 있습니다.
API 중계 지점에서 플랫폼에 표시되는 모델 이름은 사용자가 직접 입력한 것입니다. 즉, 백엔드에서 실제로 호출되는 모델이 반드시 실제 ‘완전한 성능’의 모델일 필요는 없습니다. 많은 사용자들이 게시글을 통해, 실제로 복잡한 작업을 수행할 때 일부 중계 지점의 모델 성능에 명확한 격차가 자주 나타난다고 밝혔습니다.
이러한 의혹은 사용자의 주관적 추측에서만 비롯된 것도 아니다. 올해 3월, 독일의 CISPA 헬름홀츠 정보보안센터 연구팀은 ‘Real Money, Fake Models: Deceptive Model Claims in Shadow APIs’라는 논문을 발표하며 제3자 ‘섀도우 API’에 대한 체계적인 감사를 실시했다. 그 결과, 일부 서비스의 출력 성능이 공식 API와 유의미한 차이를 보이며, 최대 성능 차이는 47.21%에 달했고, 모델 지문 테스트에서는 테스트의 45.83%가 신원 인증을 통과하지 못했다는 사실이 밝혀졌다.
한편, API 중계소 사용자 커뮤니티에서는 ‘모델 교체’ 사례가 오래전부터 공공연한 비밀로 여겨져 왔습니다. 이에 따라 시장에는 모델 검증 도구는 물론, 중계소의 유수 모델을 식별하기 위한 전용 프롬프트도 다수 등장했습니다. 충전 중계 서비스를 이용하기에 앞서, 많은 사용자들이 먼저 중계소 평가 웹사이트를 통해 해당 인터페이스를 테스트하는 절차를 거칩니다.
이미지 출처: 모 중계소 평가 웹사이트.
“중개 수수료가 매우 높아 신뢰할 수 있는 곳을 찾아야 합니다.” 한 사용자가 자신의 경험을 공유하며, 특정 중개 플랫폼에서 제공하는 모델의 성능에 명백한 문제가 발견되었음에도 불구하고 적절한 해결 방안을 받지 못했다고 밝혔습니다. 플랫폼 운영자는 당초 환불이 가능하다고 안내했지만, 사용자가 이메일 주소를 제공한 뒤에는 계정이 바로 삭제되었다고 합니다.
또한 저가의 이면에는 준법 및 데이터 보안 위험이 존재합니다. 올해 4월 이후, 규제 당국은 관련 위험 경고를 빈번히 발표하기 시작했습니다. 9월 15일, 국가인터넷정보판공실은 집행 사례를 공개하면서 API 중계소를 처음으로 명시적으로 지목했습니다. 장쑤성의 한 과학기술주식회사가 운영하는 두 개의 웹사이트는 ‘API 중계소’ 방식을 통해 다수의 대규모 모델 제품 인터페이스를 호출하여 대외적으로 대화 및 질의응답 서비스를 제공하고 있었습니다. 인터넷정보부서의 확인 결과, 해당 기업은 규정에 따라 안전성 평가를 실시하지 않았으며 콘텐츠 보안 위험도 존재하는 것으로 드러났습니다. 이에 따라 법에 따라 시정을 명령했고, 관련 책임자에 대해서는 엄격히 처리하여 경고 조치를 내렸습니다.
국산 모델마저 이번 논란에 휘말렸다. hvoy.ai의 파트너인 Stars 404는 최근 공개적으로, 자신이 관찰한 중계 서비스들에서 국산 모델의 ‘물타기’ 문제가 더욱 두드러진다고 밝히며, 특히 Kimi와 GLM을 지목해 “두 곳 모두 최악의 피해 지역”이라고 언급했다.
오늘날 국산 모델도 전 세계 개발자들에게 중요한 선택지로 자리매김하고 있습니다. OpenRouter의 주간 데이터는 글로벌 호출 시장에서 국산 모델이 차지하는 비중을 보여줍니다. 2026년 10월 5일부터 11일까지의 한 주 동안, 전 세계에서 총 172조 토큰이 소비되었으며, 이 중 중국산 모델이 86.74조 토큰으로 50%를 넘었습니다.
수요가 클수록 모델 호출을 둘러싼 중간 서비스는 더 큰 시장성을 갖추어야 한다. 그러나 비즈니스가 규제를 준수하고 기술 투자가 늘어나더라도 반드시 수익을 낼 수 있는 것은 아니다. 예를 들어, 국내에서 유통뿐 아니라 추론 최적화까지 수행하는 ‘Token Factory’의 실리콘 기반 플로우는 2025년 매출 5,533만 위안을 달성했으나, 판매원가가 6,863.2만 위안에 이르러 전체 매출총이익률은 -24%에 그쳤고, 연간 순손실은 약 3억 4,500만 위안에 달했다.
대규모 모델이 큰 인기를 끌고 있지만, 토큰은 트래픽만 있으면 수익을 낼 수 있는 사업이 아닙니다.
AI 중계소는 아직 몇 가지 활용 방법이 남아 있을까요?
AI 중간층의 비즈니스는 갈수록 어려워지고 있으며, 토큰 시장 역시 새로운 활로와 기회를 맞이하고 있습니다.
일부 중계소가 폐쇄된 후, 시장에는 규제를 준수하는 방식으로 전환을 시도하는 플랫폼들이 등장했습니다. 과거에 투명하지 않은 상류 공급망에 의존하며 가격 차이로 이용자들을 유인하던 방식과 달리, 이러한 플랫폼들은 모델 제공업체의 공식 라이선스를 확보함으로써 안정적인 공급 및 서비스 체계를 재구축하려 하고 있습니다. 이에 따라 라이선스 구매, 기술 서비스, 그리고 규정 준수 운영 등에서 추가 비용이 발생할 수 있으며, 가격 책정은 회색 지대 중계 채널보다 높아질 것입니다.
또 다른 경로는 토큰을 더 큰 서비스 체계에 포함시켜 판매하는 것이다.
알리클라우드, 화산엔진, 텐센트클라우드 등 클라우드 업체들은 중계 플랫폼에서는 쉽게 재현하기 어려운 자원적 우위를 보유하고 있습니다. 모델 호출은 컴퓨팅 파워, 스토리지, 데이터 관리, 보안 역량 및 기업 애플리케이션과의 통합 패키지로 제공되며, 고객이 구매하는 것은 단순한 API 인터페이스가 아니라 기존 비즈니스에 원활히 연동할 수 있는 전반적인 서비스입니다. 기업 입장에서는 토큰 단가도 중요하지만, 배포 비용, 서비스 안정성, 기술 지원 및 데이터 관리 역시 최종 선택에 큰 영향을 미칩니다.
통신사들은 토큰을 또 다른 형태의 ‘데이터 요금제’로 만들려 하고 있다. 최근에는 주요 3대 통신사가 잇따라 토큰 관련 요금제를 출시하며, 모델 호출 할당량을 휴대폰 데이터처럼 월정액 상품으로 구성하고, 통신비 결제나 크로스 플랫폼 이용 등 다양한 방식을 통해 소비 진입 장벽을 낮추어 DeepSeek, Kimi, 통의천문 등 국내 모델까지 포괄하려는 시도를 하고 있다.
중계 지점을 직접 찾고, 충전하며, 인터페이스를 구성해야 하는 방식에 비해, 이러한 제품 형태는 일반 사용자가 익숙한 통신 서비스와 더 유사하여, 이동통신사의 기존 사용자 접근 및 과금 체계를 활용해 시장을 확대할 수 있을 것으로 보입니다. 이동통신사 입장에서는, 어떻게 하면 사용자가 더 쉽게 접속 경로를 찾고 요금제 규정을 이해하며, 일상적인 상황에서도 지속적으로 이용하도록 할 것인가가 앞으로 해결해야 할 과제입니다.
하지만 요금제가 출시된 이후 규모 있는 사용으로 이어지기까지는 아직 갈 길이 멉니다. 중국전신은 올해 5월에 그룹 차원에서 전국 단위의 시범 상용 Token 요금제를 최초로 도입했으며, 공식 앱에 별도의 전용 메뉴를 마련해 사용자가 키워드를 검색하면 해당 등급을 확인할 수 있도록 했습니다. 중국이동과 중국연통의 관련 서비스는 아직 대부분 성급 시범 단계에 머물러 있으며, 현재는 상하이, 베이징, 후베이 등 일부 지역에서만 지역화된 요금제가 제공되고 있습니다.
더욱 주목할 만한 점은, 토큰 비즈니스의 경쟁이 ‘얼마나 많이 판매하느냐’에서 ‘어떻게 더 우수한 모델 지능을 제공하느냐’로 전환되고 있다는 것이다.
예를 들어, AI 추론 플랫폼인 Fireworks가 출시한 Nexus는 자동 모델 라우팅 등을 통해 고객이 작업 요구에 맞는 적합한 모델을 선택하도록 지원함으로써 AI 프로그래밍 비용을 절감하는 것을 핵심 목표로 합니다. 관련 홍보에 따르면, 비용을 최대 50%에서 75%까지 절감할 수 있으며, 구체적인 효과는 작업 유형, 모델 선택 및 평가 기준에 따라 달라집니다. 이 제품이 타깃으로 삼는 것은 모델 호출 과정에서의 효율성 개선 여지입니다.
토큰에 대한 수요는 여전히 증가하고 있지만, 점점 더 많은 참여자들이 토큰을 매각하기 시작하면, 결국 시장에서 살아남을 수 있는 기업은 가격 외에도 사용자가 지불할 의향이 있는 가치를 지속적으로 제공할 수 있는 기업이 될 것입니다.
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