(본 기사의 저자는 화권불세차이며, 타이미디어가 승인을 받아 게재한 것입니다)
지능형 주행 산업은 더 이상 쉽게 이야기를 꾸려 나가기 어려운 단계로 접어들고 있다.
몇 년 전만 해도, 기업이 고급 기능을 선보이고 눈에 띌 만한 데모를 제시하는 것만으로도 자동차 업체와 투자자들의 주목을 받았습니다. 자율주행 보조 시스템이 대규모 양산 단계로 진입하면서 경쟁의 기준은 변화하고 있습니다. 알고리즘 자체는 여전히 중요하지만, 하나의 솔루션이 정해진 일정에 맞춰 납품되고 다양한 칩과 차종에 신속하게 적용되며 동시에 비용을 합리적인 수준으로 통제할 수 있는지가, 공급업체가 프로젝트를 수주하고 규모를 확대하는 데 있어 필수적인 역량으로 자리매김하고 있습니다.
이러한 공급망 역량의 경쟁은 주류 자동차 제조사들의 신차 생산 라인에서 그대로 드러나고 있다. 최근, 톈퉁웨이스(CalmCar)가 지평선 즈청 6B 플랫폼을 기반으로 개발한 전방 장착 양산 솔루션이 집중적으로 차량에 탑재되어 납품되고 있다. 이 솔루션은 핵심 전방 시야 인식 알고리즘을 제공하는 자율주행 시스템으로, 룽웨이 지아위에 07, 2027년형 뷰익 잉위 전 모델, 그리고 완전히 새로운 캐딜락 XT5 PHEV 등에 연이어 양산 적용되었으며, 다른 완성차 업체들의 관련 프로젝트에서도 대규모 양산 단계에 진입했다.
현재까지 L2-L2+ 등급의 솔루션 분야에서 톈퉁웨이스는 총 23개 자동차 브랜드의 198개 차종에 대한 양산 확정 서한을 획득했으며, 이 중 6개 자동차 브랜드의 105개 차종은 이미 양산을 통해 납품되고 있습니다.
(캐딜락 XT5 PHEV, 뷰익 라크로스 2027년형, 로이어 지아웨이 07은 각각 고급 SUV, 주류 합자 브랜드 세단, 그리고 국산 브랜드 세단 시장에 해당합니다)
단일 프로젝트의 기술 성과와 비교할 때, 이 수치들 뒤에 더 주목해야 할 점은 또 하나 있다. 바로 자율주행 산업이 기술 검증 단계에서 상용화로 전환되는 과정에서, 한 기업이 어떻게 점점 늘어나는 차종, 칩 플랫폼 및 납품 시점을 동시에 관리하고 있는가 하는 것이다.
1. 알고리즘 경진에서 딜리버리 경진으로
“자율주행 산업의 전반부에서는 과연 제품을 만들어낼 수 있는지가 경쟁의 핵심이었지만, 양산 단계에 들어서면서는 이제 수백 가지 차종에 대해 자동차 제조사의 일정에 맞춰 관리 가능한 비용으로 안정적으로 납품할 수 있는지가 새로운 시험대가 되었다.”
톈퉁웨이스의 CEO 왕시는 대화에서 “시험용 차량 한 대를 성공적으로 운행하는 것과, 10만 세트의 제품을 차량에 장착해도 문제가 발생하지 않는 것은 서로 다른 두 가지 역량이다”라고 언급했다.
이는 현재 자율주행 산업에서 나타나는 뚜렷한 변화이기도 합니다. 연구개발 초기에는 우수한 알고리즘 팀이 소수의 차종을 중심으로 지속적으로 사용자 경험을 고도화할 수 있었습니다. 그러나 양산 단계에 들어서면 각 자동차 제조사마다 전장 전기·전자 아키텍처, 센서 구성, 칩 플랫폼 및 소프트웨어 인터페이스가 서로 다르기 때문에, 하나의 알고리즘이 새로운 차종에 적용되려면 추가적인 통합, 검증 및 보정 작업을 대규모로 거쳐야 합니다.
캐딜락 XT5 PHEV
더 현실적인 압박은 시간에서 비롯된다. 완성차 기업의 경우, 첨단 운전자 지원 시스템(ADAS)은 전체 차량 개발 체인의 한 단계에 불과하며, 소프트웨어 지연이 발생하면 이는 곧바로 차량의 양산 시작일(SOP)에 영향을 미칠 수 있다.
왕시는 과거 업계에서 흔히 사용되던 ‘하나의 프로젝트에 하나의 코드’ 방식은 프로젝트 수가 적을 때는 유지 가능했지만, 고객과 차종이 늘어남에 따라 소프트웨어 분기, 테스트 및 검증, 그리고 유지보수 비용도 함께 증가한다고 밝혔다. 현재 톈퉁웨이스는 플랫폼 기반 개발을 통해 이러한 비용을 절감하고자 하고 있다.
공식 발표에 따르면, 이미 협력한 칩 플랫폼에서는 신형 모델의 도입부터 양산 출고까지 6개월 이내로 관리할 수 있으며, 새로운 칩 플랫폼을 적용할 경우 약 한 달 만에 시스템 구축과 조정을 완료할 수 있다고 합니다. 앞서 지즈커 프로젝트에서는 한 해 동안 여러 차종을 대상으로 약 1,000개에 달하는 베타版 및 정식 버전 소프트웨어를 출시한 바 있습니다.
이러한 지표는 기술적 우위와 단순히 동일시하기 어렵지만, 여러 프로젝트를 동시에 관리하고 신규 프로젝트로 인한 한계비용을 최대한 낮추는 등 또 다른 형태의 자동차 공급망 역량을 반영합니다.
자율주행 보조 기능이 10만~20만 위안의 주류 차종에 적용되면서, 자동차 제조사들은 지능형 주행 시스템의 비용을 무한정 늘리지 않을 것입니다. 기능, 가격, 그리고 양산 일정은 반드시 동시에 충족되어야 하며, 이에 따라 업계는 단순히 기술적 한계를 겨루던 단계에서 점차 공학적 측면까지 고려하는 방향으로 전환되고 있습니다.
둘째, 표준화는 규모가 이익으로 전환될 수 있는지를 결정한다.
지능형 주행 솔루션 공급업체의 경우, 서비스하는 고객 차종이 많을수록 이론적으로 규모의 경제가 발생하기 쉽지만, 그 전제는 기술의 재사용 가능성이 확보되어야 한다는 점이다.
그렇지 않으면, 표면적으로는 소프트웨어를 판매하는 것처럼 보이지만 실제로는 지속적으로 많은 엔지니어 인력을 투입해야 합니다. 차종 하나가 추가될 때마다 거의 새로 개발해야 한다면, 프로젝트 수가 늘어날수록 인건비도 함께 증가하게 되고, 결국 소프트웨어 기업이 가져야 할 한계생산성의 효과를 제대로 발휘하기 어려워집니다.
톈퉁웨이스는 ‘프로젝트 하나당 코드 하나’ 시대를 종식시키자고 제안했으며, 그 핵심 역시 재사용률을 높이는 데 있다.
왕시는 자사의 소프트웨어와 AI 알고리즘 모델이 다양한 프로젝트에서 재사용률이 70%를 상회한다고 밝혔으며, 칩셋 간 이식에 사용되는 툴체인과 검증 체계만을 고려할 경우 재사용률은 약 90%에 달한다고 덧붙였다. 나머지 차종별 맞춤 작업은 주로 고객 인터페이스, 실차 캘리브레이션 및 일부 시나리오 적응에 집중된다.
자동차 산업은 완전한 표준화를 이루기 어렵습니다. 진정한 문제는, 맞춤형으로 처리해야 하는 부분을 가능한 한 얇은 층으로 압축할 수 있는가 여부입니다.
이를 위해 톈퉁웨이스는 데이터 폐쇄 루프, 모델 학습 및 시스템 통합을 단계적으로 도구화하고 있습니다. 자사의 CalmVolution 개발 플랫폼은 데이터 처리, 학습, 그리고 자동화된 통합 프로세스 전반을 포괄합니다. 공식 제공 데이터에 따르면, CalmForge는 모델 학습 주기를 30% 이상 단축할 수 있으며, 자동화된 통합 체계는 서로 다른 프로젝트 간의 중복 개발 작업을 줄이는 데 활용됩니다.
J6B 도메인 컨트롤러
규모의 경제 효과는 사업 구조에도 반영되기 시작했다. 2023년부터 2025년까지 톈퉁웨이스의 L2–L2+ 소프트웨어 라이선스 매출은 1,210만 위안에서 3,170만 위안으로 증가했으며, 2025년에는 L2–L2+ 솔루션의 매출총이익률이 전년도 32.4%에서 43.8%로 상승했다. 회사 측은 더 많은 프로젝트가 초기 개발 단계에서 양산 이후의 소프트웨어 라이선스 단계로 이전됨에 따라, 동일한 소프트웨어 패키지가 지속적으로 수익을 창출하는 반면 신규 비용은 상대적으로 제한적이라고 설명했다.
이는 단순히 출하량만을 살펴보는 것보다 더 중요할 수 있습니다. 정점 수량은 양산으로 전환되고, 나아가 지속적인 소프트웨어 라이선스 수익으로 이어져야 비로소 규모가 진정한 상업적 의미를 갖게 됩니다.
3. 자율주행 관련 제3자 기업의 생존 공간
톈퉁웨이스가 직면한 또 다른 문제는, 독립적인 제3자 자율주행 기업들이 앞으로 과연 얼마나 큰 성장 잠재력을 지니고 있는가 하는 점이다.
한편에서는 점점 더 많은 선도 자동차 기업들이 지능형 주행 관련 자체 연구개발을 강화하고 있으며, 다른 한편에서는 대규모 제3자 솔루션 공급업체들이 고객 범위를 지속적으로 확대하고 있습니다. 그 중간에 위치한 공급업체들은 자신의 가치를 다시 한번 입증해야 합니다.
톈퉁웨이스의 방식은 크로스플랫폼이며 공급업체에 중립적입니다. 왕시는 자동차 기업들이 여전히 공급망 리스크를 분산하기 위해 다수의 공급업체 체계를 유지해야 하며, 소프트웨어가 단일 칩이나 기술 체계에 완전히 종속되는 것도 원하지 않는다고 보고 있습니다. “고객이 원하는 것은 플랫폼을 변경하더라도 공급업체를 바꾸지 않아야 한다는 점입니다.”
현재까지 톈퉁웨이스의 고객 수는 2023년 말 기준 222개에서 330개로 증가했으며, 최대 고객 매출 비중은 2023년 62.1%에서 2025년 10.4%로 하락했고, 상위 5대 고객 매출 비중도 35.3%로 감소했습니다. 고객 집중도가 낮아짐에 따라 단일 프로젝트에 대한 의존도를 줄일 수 있습니다.
하지만 규모의 성장은 또 다른 측면에서 압력을 동반하기도 합니다. 2023년부터 2025년까지 회사의 매출채권은 8,870만 위안에서 5억 4,780만 위안으로 증가했으며, 2025년 평균 회전일수는 약 300일에 달합니다. 공식 설명에 따르면, 대금 회수 기간이 늘어난 주요 원인은 L4 사업 부문에 있으며, 일부 매출이 4분기에 집중적으로 인식되면서 연말 기준 매출채권 규모가 높아졌다고 합니다. 또한 2026년에는 영업현금흐름이 흑자로 전환될 것으로 예상되지만, 이는 향후 운영 데이터를 통해 추가 검증이 필요합니다.
지능형 주행 솔루션 공급업체에게 있어 규모는 단순히 더 많은 납품 계약과 차량 탑재만을 의미하지 않는다. 프로젝트가 증가하면 매출채권, 연구개발 투자 및 자금 잠김도 동시에 늘어날 수 있다. 향후 한 기업의 경영 품질을 판단할 때는 단순히 탑재량만을 살펴서는 안 되며, 소프트웨어 라이선스 수익, 매출총이익률, 고객 구조, 그리고 현금흐름이 규모 확대에 따라 개선되는지를 함께 고려해야 한다.
4. L4와 해외 진출, 다음 단계의 역량을 검증하다
국내 L2-L2+ 외에도, 톈퉁웨이스는 다음 단계의 성장 잠재력을 L4와 해외 시장에 두고 있다.
왕시의 설명에 따르면, L2-L2+와 L4는 대체 관계가 아니다. L2-L2+는 대규모 양산, 엔지니어링 경험 및 지속적인 소프트웨어 라이선스 수익을 제공하고, L4는 새로운 비즈니스 시나리오와 데이터 원천을 제공한다.
2025년, 톈퉁웨이스의 L4 솔루션 매출은 3억 7,450만 위안에 달하며, 이는 당해 총매출의 68.4%를 차지합니다. 현재 공시된 L4 관련 계약 의향 건수는 로보택시, 로보버스 및 로보트럭을 포함해 2,500대를 상회하며, 계약 총액은 10억 위안을 초과합니다. 향후 3~5년에 걸쳐 순차적으로 납품될 예정입니다.
해외 시장은 그간 축적된 엔지니어링 역량을 더욱 직접적으로 시험하는 곳입니다. 현재 회사는 해외 차종 87개 모델의 납품 계약을 확보했으며, 이 중 59개 모델이 해외에서 양산에 들어갔습니다. 왕시는 대화에서 중국의 자율주행 기업들이 본격적으로 해외로 진출한 뒤에는 알고리즘이 오히려 비교적 쉽게 복제 가능한 부분이며, 더 복잡한 것은 규제 인증, 현지 엔지니어링, 고객 신뢰 및 납품 체계라고 언급했습니다.
이는 또한 중국의 지능형 주행 솔루션 공급업체들이 공동으로 직면하고 있는 문제이기도 합니다. 해외 시장은 국내 솔루션을 단순히 복제한 것이 아니며, 각국의 규제 체계, 도로 환경 및 운전 습관에 맞춰 다시 적응해야 합니다.
국내로 돌아와 보면, 자율주행 산업 역시 새로운 한 차례의 선별 기간에 접어들고 있다. 대규모 언어 모델, 엔드투엔드 및 VLA와 같은 기술들이 여전히 업계의 기술적 한계를 지속적으로 끌어올리고 있지만, 공급업체 간의 경쟁은 이미 실제 상용화 역량에 점점 더 크게 좌우되고 있다. 하드웨어 비용을 통제하면서도 소프트웨어 성능을 확보하고, 프로젝트 납품, 규모화된 운영, 수익의 질 사이에서 지속 가능한 비즈니스 모델을 구축하는 것이 기업의 경쟁력을 좌우하는 핵심 요소로 자리잡고 있다.
톈퉁웨이스의 105개 차종이 양산 및 인도됨은 이러한 변화의 한 단면으로 볼 수 있다. 앞으로 더욱 주목해야 할 점은, 이와 같은 엔지니어링 역량이 향후 안정적인 규모의 경제로 어떻게 전환될 수 있는가이다. L2~L2+급 솔루션의 소프트웨어 라이선스 매출이 점진적으로 증가하고 L4 사업이 상용화 단계에 진입함에 따라, 기업은 여전히 자체 수익성과 현금흐름 개선 능력을 입증해야 한다.
한편 해외 시장에서는 중국 자동차 기업들의 해외 진출에 주로 의존해 온 사업 경로에서 벗어나, 진정으로 글로벌 주요 자동차 기업의 공급망 체계에 진입할 수 있는지 여부가 그 기업의 국제화 역량을 가늠하는 중요한 지표가 될 것이다. (본 기사는 타이미디어 앱에 최초 게재되었으며, 글쓴이는 화juan이다.)
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